Venta online en tiempo de crisis

El porcentajes de clientes que nos piden proyectos relacionados con la venta online / una tienda online / comercio electrónico / e-commerce, ha crecido de unos años a esta parte de forma exponencial. Hace 5 años sólo unos pocos se atrevía a poner en marcha cualquier tipo de proyecto relacionado con la venta online y aunque nos considerábamos un país en la vanguardia del desarrollo, eran pocos los casos y los trataban de aventureros. No estoy hablando de grandes compañías ni marcas conocidas, estoy hablando de pymes que apostaban por internet como su medio principal de ingresos y viendo la mentalidad que tenemos la verdad es que por lo menos había que tildarlos de valientes.

Pero hoy en día el panorama es muy diferente, y pienso que no tiene tanto que ver con el adelanto tecnológico como con la necesidad. Ni que decir tiene que la venta online está creciendo muchísimo (a los informes me remito) y que por fin se implanta en nuestra sociedad la compra por internet como algo “normal”.

A la hora de ver qué tipo de empresas quieren comenzar en estos días negocions de venta online (que conste que no hablamos de casos concretos y mucho menos de nuestros clientes, pero si de muchos otros a los que se les ha hecho estudio y valoración…) nos enfrentamos a un perfil de pyme que busca desesperadamente sobrevivir y opta en sus útimos coletazos por apostar por la venta online, en la mayoría de los casos con un absoluto desconocimiento del medio, pero con los cantos de sirena que internet es un pozo sin fondo de riqueza. Si a este cóctel le añadimos que todo el mundo cree saber sobre el medio en cuestión tenemos una mezcla explosiva y un porcentaje elevado de fracaso. A qué es debido? Si hablamos de un comercio global, 24×7, con unos costes de infraestructura relativamente bajos, por qué es tan fácil fracasar?

La experiencia me hace pensa en diferentes factores que pueden llevar a que un proyecto de e-commerce no alcance sus objetivo, otro día ya entraré a valorar lo que para mi son las causas que afectan a que algunos de estos proyectos no funcionen y en general proyectos realiconados con internet, pero hoy me quiero centrar en uno que es fundamental, la promoción del negocio. La creencia que internet es la gallina de los huevos de oro está sustentada en unos pocos casos dentro de los miles de proyectos descalabrados. Por mucho que nos pueda molestar lo difícil de hacer funcionar un negocio online no se encuentra en su diseño, su desarrollo y su puesta en marcha (que no digo que no sean importantes ni que tengan su dificultad, al contrario, son pilares básicos para el futuro de la venta y tecnicamente suele tratarse de desarrollos bastante complejos) Pero al final se trata de herramientas, la mayor dificultad es conseguir que se nos conozca, que se nos visite, que los clientes estén satisfechos y que hablen bien de nosotros, en definitiva, conseguir hacernos un hueco en internet.

Hablando con algunos compañeros hace tiempo llegamos a la conclusión que para poner en marcha un proyecto de tienda online el gasto mínimo en promoción y posicionamiento y marketing en los primeros 6 meses de vida de la tienda debían ser al menos igual al coste del desarrollo y puesta en marcha de la tienda…. y viendo los últimos resultados seguramente nos estábamos quedando cortos. Pero si realmente queremos tener viabilidad en el proyecto, no nos podemos quedar en 6 meses vista, tendremos que seguir invirtiendo en marketing durante toda la vida útil de la tienda. Es cierto que existen casos que no requieren de unos gastos promocionales tan fuertes, cuando ya existía una tienda previamente, cuando la web corporativa puede ejercer de presentación para la tienda o porque la marca ya se encuentra posicionado en redes sociales y su masa social facilita conseguir tener el flujo necesario.

Cuando hablamos de una tienda de nueva creación sin apoyos de marca u otros factores debemos tener en cuenta que abrir una tienda online no es lo mismo que abrir una tienda física en unos grandes almacenes, donde pasarán cientos de personas semanalmente por la puerta simplemente por el hecho de haber abierto en ese centro comercial. en internet simplemente, las cosas no son así. Necesitamos incetivar de alguna manera a los posibles clientes a visitarnos, bien sea  a través de buscadores, de publicidad, de dar a conocer nuestra marca o sea cual sea nuestra estrategia (que las hay muy diversas y de muy diferente naturaleza…) Por acabar el símil, abrir una tienda en internet está más cerca de abrir una tienda en mitad del desierto.

Veamos un ejemplo práctico, cliente del sector de X (aquí podemos poner varios ejemplos, que conste no se trata de poner un caso real de un lcliente propio ,imaginemos los más genérico: ropa, juguetes, zapatería…) con una cadena de tiendas en algunas ciudades y centros comerciales. Poner en marcha de una única tienda en una de estas ciudades y/o centro comercial sabemos que supone unos gastos elevados, no solo por el coste mensual del alquiler, el coste del montaje de la tienda, los sueldos de los empleados, los gastos en stock… por no hablar de los gastos de inaguración si queremos promocionar aunque sea un poco la abertura de la tienda, invitaciones, catering,  buzoneo, mailing, … No diremos cifras, pero podéis ahcer las cuentas por encima, a mi me salen unos cuantos ceros. Recordemos que hablamos de una única tienda. Sin embargo este mismo cliente nos pide presupuesto para una tienda online y su posicionamiento y se echa las manos a la cabeza, cuando le estás pidiendo una cuarta parte de lo que se acaba de gastar en la apertura de la tienda con menos metros cuadrados en el centro comercial menos de moda de toda la ciudad. Además, normalmente el precio por el desarrollo de la tienda y puesta en funcionamiento suele parecerles caro (aunque muchas veces no supere el coste mensual de alquiler de alguna tienda física y eso que es un único desembolso, no es un coste mensual) y quieren regatearlo… Pero los ojos se les salen de las órbitas cuando ven un presupeusto de posicionamiento y promoción.

Seamos serios, si queremos vender por internet tenemos que promocionarnos, podemos hacer el mejor proyecto de tienda online, el mejor diseño, tener los mejores precios… pero si nadie nos conoce y entran a nuestra tienda no sirve de nada. Y es un gran problema, porque una cosa es tener presupuesto para crear una tienda aunque sea con dificultad, pero si además hay que triplicar el presupuesto de manera anual para promocionarse, pues ene estos tiempos es más que complicado conseguirlo. Sin embargo hay otras posibilidades a valorar para poder poner en marcha este tipo de negocios… se puede buscar financiación (privada, por supuesto, lo que denominamos businnes angels…) o llegar a acuerdos con empresas de desarrollo que quieran invertir en negocios de este tipo para luego tener un reparto de beneficios (de esta manera eliminamos o rebajamos al mínimo los costes de producción y dedicamos los recursos a promocionarnos) Si es tu caso, contacta conmigo y hablemos, estamos abiertos a este tipo de proyectos.

 

Autor: Juan Castells

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